焦點財經(jīng)訊近年來，商業(yè)地產(chǎn)歷經(jīng)深層次變革，在科技、互聯(lián)網(wǎng)、消費模式等影響下不斷創(chuàng)新、進化與突破。11月2日，觀點商業(yè)年會盛大啟幕，行業(yè)知名企業(yè)高管出席。

(資料圖)

創(chuàng)新永遠需要思考得更多，如何通過長期的持有運營，構建利潤護城河？通過怎樣的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)營收利潤增長？既是問題，也是機會。

在“商業(yè)基因鍛造”主題討論上，冠江商業(yè)集團總裁、公園1903項目總經(jīng)理陸屹、廣東珠江投資集團副總裁兼珠江不動產(chǎn)總裁吳鏑、碧桂園文商旅集團副總經(jīng)理王軍、恒太商業(yè)管理集團有限公司董事長兼總裁胡芳園、金地華東創(chuàng)新發(fā)展業(yè)務總經(jīng)理宋福臨、廣州樂晟商業(yè)經(jīng)營管理有限公司董事長雷易群、萊蒙國際高級副總裁、萊蒙商管董事總經(jīng)理李國華，圍繞商業(yè)模式探索、邊界拓寬、存量運營邏輯及消費場景打造等議題各抒己見，討論熱烈。

以下為主題討論實錄：

陸屹：要說的話很多，最后一組了，我希望我們能夠抓緊今天的時間，表達一下大家的觀點。在這種情況下，能夠來上海聚會非常的不容易，我們還有幾位是線上的嘉賓。今天開了一天的會，我們這個小小的論壇是今天會議最后的總結。

在今天的會議上我個人是非常振奮的，因為我們感覺到好像3年的疫情馬上會過去了，是有這么一種暗潮在涌動，因為基金來了，錢來了，資本的嗅覺是很敏感的。我們今天聽到有基金，有長錢，還有快錢，支持中小微企業(yè)的滴灌通，都要準備助力商業(yè)，特別是蔡云秘書長報告提到的三四季度的增長預測，還有前一百商業(yè)地產(chǎn)的排行榜發(fā)布，既有基石品牌穩(wěn)局面，也有新企業(yè)錦上添花，真是給我們三年苦撐的商業(yè)地產(chǎn)帶來了希望。

這3年是怎么過的，受到疫情的影響，全球經(jīng)濟下滑，這樣的背景下，商業(yè)地產(chǎn)剛才大家說了，84的地產(chǎn)我們還要更新。一個長期持有運營的發(fā)展戰(zhàn)略，在構成利潤的護城河，實現(xiàn)經(jīng)營和利潤的增長，是擺在每個商業(yè)人面前的巨大挑戰(zhàn)。但是老話說，機遇和挑戰(zhàn)并存，在后疫情時代，如何通過創(chuàng)新持續(xù)為企業(yè)注入活力，又如何鍛造企業(yè)的商業(yè)基因，在挑戰(zhàn)中謀求機遇，抓住未來。這將是我們這個小論壇討論的核心。

我們首先有請吳鏑總，在線上，吳鏑總專注商業(yè)地產(chǎn)領域多年，擁有豐富的商業(yè)操盤經(jīng)驗，曾在萬科商管、中糧這些著名的商業(yè)企業(yè)擔任高管，在萬科任職期間參與了非常多的項目構建，也推動了萬科商業(yè)板塊的擴張，被媒體譽為萬科商業(yè)的第一批奠基者。2020年以后加入珠江集團，擔任副總裁，在這種多項目多業(yè)態(tài)多地域的成功經(jīng)驗，如何彰顯吳鏑總深厚的內功，我想問問吳鏑總，維持商業(yè)企業(yè)增長的曲線和項目發(fā)展的秘訣是什么？瞬息萬變的多元化市場競爭中又有哪些是相對補變的制勝邏輯？

吳鏑：感謝大家，首先抱歉不能到現(xiàn)場參會，也對觀點年會表示祝賀！

現(xiàn)在我說一下剛才的提問，我覺得從事商業(yè)地產(chǎn)二十多年了，在目前的情況下，每一個企業(yè)想尋求一個持續(xù)的發(fā)展，都是一個比較難的事情。我認為我們在目前的環(huán)境下，尤其是后疫情時代，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，肯定離不開人才，之所以說人才，首先我是覺得，任何一個企業(yè)發(fā)展的路徑，或者說企業(yè)基因都是不一樣的，企業(yè)的架構，決策的模式也不一樣，萬科是職業(yè)經(jīng)理人獨當一面的企業(yè)，整個企業(yè)對一線的授權非常大，那也就決定了整個項目的一線，比如說我的項目總就要具備非常全面的知識，既要懂得招商運營，同時還要了解資本市場的需求，還要了解財務的管理。對項目總的要求非常高。再到萬達的話，他們更多是執(zhí)行層面，大部分層面的決策不用做，都是在集團進行。可能對于項目的要求就是強運營，運營能力要非常強。根據(jù)各個集團的性質不一樣，決策流程和本身集團屬性不一樣，我認為第一個，能選對相應的人，對整個企業(yè)的發(fā)展至關重要。決定了未來這個項目，包括企業(yè)所走的路是否正確。

比如說以珠江為例，我們決策的體系和生意邏輯和很多現(xiàn)有的企業(yè)不太一樣，因為珠江投資更多專注于投資，比如我們現(xiàn)在有十七八個綜合體，有16個酒店，還有更多的產(chǎn)業(yè)園，包括還有高速公路和鐵路，我更多的是站在投資人的角度投資，我對于我整個集團的人才要求全部是要求大資管為主，我集團沒有配備任何相關運營和招商的人員，但我的招商運營是相當于直接包給了合生。這樣我們決策速度更快，我只需要決策和我投資相關的，項目運營層面的事情都由運營公司來做，這樣我的決策速度會比較快。這個就是我所說的，選對人。

第二個，從目前整個后疫情時代的項目情況來看，從我們來講，對于人的需求會更重要，人的創(chuàng)新精神也在未來的商業(yè)里面會產(chǎn)生非常大的影響。因為后疫情時代我們發(fā)現(xiàn)，很多的商業(yè)邏輯不一樣了，比如大家會經(jīng)?？吹剑F(xiàn)在很多商鋪變成了汽車店，很多汽車出現(xiàn)在一層，我們以前是無法想象的，現(xiàn)在確實是發(fā)生了。為什么會發(fā)生？因為他們可以給更高的租金，他們可以滿足很多年輕人對汽車的需求。可能現(xiàn)在很多年輕人對奢侈品和時尚類的需求發(fā)生了變化，但是對于這種汽車品牌的追求會更多。我們很難評判是對還是錯，但是至少改變了我們對原有購物中心的思維認知。

我們選對人以后，還要用人所長，這個創(chuàng)新精神在購物中心的發(fā)展中是非常關鍵的點。這個是我們在人方面的一些思考。我認為一個企業(yè)，或者一個項目，能否持續(xù)發(fā)展，跟他背負的重量有一定的關系，我經(jīng)常跑步，一個60公斤的人和一個68公斤的人，跑步速度是不一樣的，為什么？因為我背負更重。任何一個企業(yè)的屬性決定了他的融資成本不一樣，作為珠江投資來講，我們可能和大多數(shù)的認識中的地產(chǎn)公司都不一樣，我們大部分產(chǎn)品都是商業(yè)、產(chǎn)業(yè)、酒店，我們的商業(yè)、產(chǎn)業(yè)酒店的投資額占到我們的總投資額的70%以上，為什么我們會選擇這塊，因為我們自己本身在珠江有一個珠江零售，珠江零售可以給我們配備相當部分的資金，這個錢很便宜，而且我用它給我投的項目配租的時候，金融資本更認，他給我的成本更低。

我們大部分的持有類的融資成本可以控制在10.5以下，我在后期運營的時候，所有的運營成本加上金融成本，我們的壓力會小很多。這樣的話，如果說你在一個項目上，無論是通過銷售覆蓋成本，還是通過貸款保證你公司的運營，我認為一個購物中心能不能通過運營覆蓋資金成本和財務成本，對于購物中心的發(fā)展是非常重要的。因為他決定了你集團是不是需要再貼錢，因為目前的市場環(huán)境下，運營企業(yè)生存是非常艱難的，如果說需要一個集團持續(xù)給你單個項目貼錢，比如像我們這樣有十幾個項目，基本是貼不動的。用對錢，用在合適的項目上，這樣才能保證項目的持續(xù)發(fā)展，只有項目有了持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，才能保證集團的持續(xù)發(fā)展。

第三個是在物的層面，物這塊是多種多樣的，物包含了我們對運營的保障，這個運營的保障比如說運營公司怎么能夠實現(xiàn)持續(xù)的創(chuàng)新，比如說我需要更多的場景打造，或者說我需要對整個場景進行優(yōu)化，其實這些都源自于你有沒有更多的資金，或者有沒有更多的運營收入來補貼到持續(xù)運營的發(fā)展中去。反過來，我的第二點決定了第三點。比如說我們在很多項目上，大家也知道我要打造街區(qū)和運營場景，都需要我們持續(xù)不斷的進行投入，這對項目發(fā)展非常重要。比如我們馬上今年要開的項目，一個是西安的項目，這個項目是我們改造項目，我們原來運營的很好，當時是一個高端百貨，后來做不下去了，是因為SKD就在我們旁邊開了一個很大的店，這個情況下，就需要對所有的運營進行改變，我們對整個大項目進行了調整。

我們對項目進行了整體的改造，我們閉店一年半的時間，把整個項目從原有的奢侈品為主的百貨，改為更多以時尚和體驗為主，再加上我們電競百貨，和SKD打一個差。在這個過程中，我們在整個項目持續(xù)的場景投入是很大的。但是如果沒有這種投入，這個商業(yè)的運營就很難生存下去了。包括我們靜安的一個項目，雖然是有很好的位置，我們最大的對手是靜安嘉里，我們更多還是要引進我們的想法，我們打造更多的是時尚首店，有了這種不斷創(chuàng)新的保障，才有一個持續(xù)運營的提升。

這是我們從人財物方面簡單的給大家說一下，我的一些想法和體會。在各種變化當中有什么是不變的，我認為所有的東西都是有兩點不變的邏輯，首先第一個，購物中心，或者說是商業(yè)寫字樓產(chǎn)業(yè)，無論上層建筑怎么樣，必須有底層的基礎。所有這些上層建筑的底層基礎都歸到運營，也就是說，你如果沒有運營，上面所有的頂層設計都是空的，因為你沒有底層經(jīng)營的支持，沒有底層項目的安全，對任何一個上層的設計都不會實現(xiàn)，只有有了非常好的運營基礎，才能設計上面的架構，這是第一點，你的運營基礎決定了你所有的上層建筑，這是不變的。第二個，就是未來整個商業(yè)，大資管會成為主流，未來資本會越來越值錢，大資管在所有的商業(yè)里面，上面是各種創(chuàng)新的架構，下面是連接著底層的運營，是一個非常好的承上啟下的作用，這就決定整個項目人財物怎么能夠更好的匹配，包括我的運營結構，最終決定我這個項目能給集團帶來持續(xù)的盈利。

這是我個人的一些浮淺觀點，謝謝大家。

陸屹：謝謝吳總，這是我疫情以來，甚至是我從事商業(yè)地產(chǎn)歷史以來最凡爾賽的一個理解，要人有人，要錢有錢，錢還便宜，從集團隨便拿。這就是商業(yè)地產(chǎn)可以持續(xù)成功的吳總解密的非常重要的元素。人財物里的物也是取決于財，我們都想這樣，但是很多企業(yè)，找人找不著，錢也很貴，這是我們大部分，一半中國的商業(yè)地產(chǎn)和商管公司在面臨的痛苦。并且像您說的，如果錢不夠便宜了，我們一掙眼睛就要想，下個月銀行到期了一個錢，我們怎么活。這是很多企業(yè)都經(jīng)歷過這樣的痛苦。

您剛才說的這個，確實是道出了一個商業(yè)地產(chǎn)融資的困難，借的錢三年要還，但是我的企業(yè)在疫情之下，或者在競爭非常激烈的情況下，我12年才能回本，經(jīng)營稍微有一個閃失，老板就得自己掏錢給我們發(fā)工資，這就非常非常困難了。到時候還要跟你取取經(jīng)，怎么把人和財結合的更好，萬變不離其宗，持續(xù)發(fā)展需要人財物，具體項目的經(jīng)營也需要人貨場，我感覺真正成功是要有人，這個人還要有不斷創(chuàng)新的思想，謝謝吳總。

下面我請線下的嘉賓。

吳鏑：我六點還有一個會，我就先下了。

陸屹：謝謝您等我們這么久，下次我們再見。

剛才我們大致講了一下商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展和持續(xù)發(fā)展的要點，但是我相信，很多同行在平日的經(jīng)營管理中也有這樣的感悟，相對于十年前，現(xiàn)在的商業(yè)邊際越來越模糊，不用十年前，哪怕五年前，我們還有商業(yè)的盒子，大型的購物中心，大型MALL，還有一些城市綜合體，現(xiàn)在的商業(yè)邊際正在越來越模糊，對商業(yè)的定義無論是深度還是廣度都越來越寬泛，下面的議題想請教恒太的胡芳園女士，產(chǎn)品線包括購物中心，特色街區(qū)等多種業(yè)態(tài)，擅長以定制化商業(yè)加集團化運作，不斷探索新消費新模式新商業(yè)，請問胡總，在您看來，商業(yè)邊際未來會拓展到多寬的地步？在您的眼中，一個成功的次世代商業(yè)體應該具備什么特質？

胡芳園：感謝主持人，我再想，安排我回答這個問題可能是因為我們公司產(chǎn)品線比較長，今天分享的各位商管體系的老大，絕大部分是重資產(chǎn)為主，轉成輕重并舉的，我們公司從16、17年開始，我們公司從母公司脫離出來，專門做輕資產(chǎn)。我們公司的產(chǎn)品線比較長，我們4個產(chǎn)品線，9個標準的產(chǎn)品模型，我一直似的是怎么樣提供更多的產(chǎn)品模型，解決現(xiàn)有的存量商業(yè)問題還是新開發(fā)的問題，只有產(chǎn)品模型才能支撐到更多商業(yè)物業(yè)的問題解決。

我以我們公司項目舉例，現(xiàn)在商業(yè)在不斷的拓展邊界，我說的更具體一點，我們說商業(yè)融合，文化商業(yè)和旅游的融合，我們現(xiàn)在有在湖北的文商旅融合的項目，我們說體育也可以融合，我們在武漢給瑞麗服務的項目，是把文化體育和商業(yè)融合在一起。我們現(xiàn)在會看到藝術也可以加，因為現(xiàn)在年輕人很喜歡藝術，我們說藝文商體娛融合，我們在武漢還有一個物業(yè)，是在地鐵上蓋6萬方的項目，正在打造這樣的項目。所有的項目會發(fā)現(xiàn)，商業(yè)已經(jīng)變成了底色，我們表達的方式可能是藝術、文化、旅游、自然，我們把商業(yè)一定是做成一個公共空間。這個公共空間就是要帶給消費者非凡的實體體驗。但是底色是商業(yè)。我是覺得商業(yè)突破的方向是這么一個邏輯。

如果說這樣的商業(yè)有什么要素，是必須要呈現(xiàn)的？

一個是融，要融合創(chuàng)新，碰撞新生。因為商業(yè)本身的創(chuàng)新，說實話都是微創(chuàng)新，比如說我們看現(xiàn)在購物中心的超級景觀，把建筑、商業(yè)、空間、藝術結合在一起，把外部的景觀借助這個內部的空間裝飾和業(yè)態(tài)融合在一起，融合是非常重要的。我個人是非常喜歡看奢侈品，百年的奢侈品品牌每次做大促的時候，就是帶來非凡的體驗，融合創(chuàng)新，碰撞新生，帶來新的內涵和內容，現(xiàn)在消費者時間有限，大部分的錢和時間都花在線上，線下消費會逐步從高頻消費變成中頻消費。在頻率降低轉移的過程中，你的場景一定要給他非凡的體驗，這是非常重要的。這個非凡體驗怎么給，這個微創(chuàng)新怎么做，融合是一個大的方向，各種的融合創(chuàng)新。

第二個要素是必備的，我們現(xiàn)在是滿足情緒消費，就是感受消費，我們以前做購物中心，我們做周邊幾公里的吃喝玩樂購，是標準的購物中心模型，我們團隊做調研的時候，我們會發(fā)現(xiàn)，我們逐步開始滿足一部分人的一部分消費需求，野心不能太大，因為你做不到了，因為供給太多了。線下的供給太多了，只有把這一部分人的需求滿足到極致，才能抓住他。現(xiàn)在我和團隊講，我說我們要滿足一部分人的消費感受，就是前面講的需求還是物質層面的，現(xiàn)在更多層面上是滿足精神層面的，因為物質層面的滿足都已經(jīng)做到了，現(xiàn)在大家更加需求的是感受層面的，要把感受這個事情放在物質的前面。

最后總結一下，商業(yè)最后做的就是以商業(yè)為底色的，打造非凡體驗的公共空間。我自己覺得兩個要素，一個是融合創(chuàng)新，第二個是要滿足感受，這是我覺得做次世代的新一代綜合體也好，街區(qū)也好的要點和核心。謝謝。

陸屹：謝謝胡總，我簡單提煉一下我自己的感受。以商業(yè)為底色，萬物皆可加，但是并不是說加了以后把商業(yè)加沒了也不對。我們以前說滿足消費者的需求，這個需求到底是物質的，還是心靈的，還是情緒的，現(xiàn)在是要進一步探討這個需求。有時候我自己去別的項目，或者在自己的項目也會想，因為我自己是商業(yè)地產(chǎn)的從業(yè)人員，有時候我們看項目和普通消費者不一樣，我想如果我自己為什么要到我的項目里來，先回答這個問題，然后再看周圍的家庭消費和青年消費者者，他們?yōu)槭裁磥磉@里，有很多是情緒的?，F(xiàn)在確實買東西，有時候下班在床上買到兩點都可以，隨便買。比我們在實體商場退貨還容易，不滿意就直接退，比你到商店里面跟店員講還容易。在這種隨便買東西的情況下，我們以什么特質吸引消費者。

胡芳園：我今天和團隊探討一個項目的定位，他們想做療愈型的項目，是想滿足什么情緒，滿足什么感受。因為大家還是有受傷的感覺，我們所在的街區(qū)非常繁忙，我們希望在城市中心做一塊綠洲，就像城市公園一樣，濕地公園一樣，更有機！他們的觀就是療愈型，這個精準表達了這個項目的機會點，所以我就是想補充一下。

陸屹：謝謝您的補充，線上請雷易群雷總，在做市場分析和制訂企業(yè)戰(zhàn)略的時候，我們也經(jīng)常說一句話，保存量，抓增量，特別是現(xiàn)在很長時間沒有那么多井噴式的增量，很多地方商業(yè)過剩，總體行業(yè)開始內卷，只有抓住存量市場才能站穩(wěn)腳跟，因此在接下來的議題，我想請教廣州樂晟的雷易群雷總。請問雷總，在這么多年項目操盤的過程中，您是如何進行存量運營，您認為存量運營的底層邏輯是什么？

雷易群：謝謝主持人，謝謝觀點，說到存量運營面臨一個共同的難題，一個是量確實很大，因為整個房地產(chǎn)20年的開發(fā)周期，各種商業(yè)類別供給量非常大。由于供需不平衡，市場量又大，受到疫情等眾多外圍環(huán)境的影響，我們商業(yè)經(jīng)營是相對難以為繼的，我們在座都有這樣的感受，都覺得日子難過，總覺得今年比去年難，實際上今年會比明年更好，這是一個大家的共識。在這種環(huán)境下，我們在運營的時候是挺難的。因為現(xiàn)在量很大。

大的商業(yè)，大的購物中心，大家是非常專業(yè)的操盤手，我選擇社區(qū)商業(yè)說說，分享我的一些觀點。因為社區(qū)商業(yè)目前是存量市場中，大部分的項目是沒有標準化的盒子，很多的房地產(chǎn)開發(fā)商是做了一些配套，這部分的存量商業(yè)是量最大最多的，是配套商業(yè)。這一塊如何做呢？我們現(xiàn)在在做一個嘗試，我自己出來創(chuàng)業(yè)以后，接了一些項目，這個里面有一部分的項目是比較適合做社群配套的。比如我們現(xiàn)在做的樂晟集市，用菜市場+各種的配套業(yè)態(tài)，解決這個社區(qū)的基本功能配套，按照我們原來做商業(yè)的邏輯讓內容更加豐富，包括資源整合，社區(qū)產(chǎn)業(yè)的配套，來調整升級，這里面有一些抓手，我們正在試點。接下來如果做成了，在過完年以后就計劃開業(yè)了。這是我們根據(jù)周邊的社區(qū)需求配套，分成不同的檔次。這是我們正在準備做的，把這個模式做好，對存量市場的解決會有幫助，存量市場目前招商很難，空置率也很高。

現(xiàn)在很多人社區(qū)配套商業(yè)里面，有一部分是業(yè)主買的，或者是局部持有的，這一部分怎么做好前期的投入改造，不管是業(yè)主的，還是租下來的，關鍵是做好資產(chǎn)的增值，主要是錢的問題，我們做社區(qū)商業(yè)的時候，要考慮投資回報，因為現(xiàn)在很多的業(yè)主也好，包括資產(chǎn)持有人也好，總是用過去的眼光，包括回報率?，F(xiàn)在可以做到的難度會越來越大，這部分如何選擇業(yè)主方，選擇資本方來進行合作，這是我們目前面臨的一個共同難題。當然我們各自有各自不同的操作方式，各位嘉賓也有各自的成功案例。我覺得選擇一條相對比較適合各自發(fā)展的路徑，或者選擇不同的賽道逐步做好，這個還是可以趟出一條比較有意思的路。

對存量商業(yè)，主持人說了一個底層的邏輯，我覺得最核心是供需關系，這個核心在于需求，我們做存量商業(yè)的時候，到底現(xiàn)在這個結構的重整是用什么類別來做，比如我們以前是傳統(tǒng)的各種業(yè)態(tài)配比，現(xiàn)在業(yè)態(tài)隨著年齡結構的變化，已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化和逆轉，這部分的產(chǎn)業(yè)類別配套，業(yè)態(tài)的組成，這是要根據(jù)供給需求的關系，特別是需求的管理，來做配套?？傊痪湓?，這個底層邏輯是能活下去，能可持續(xù)發(fā)展的業(yè)態(tài)，才是我們應該選擇的，這是我個人淺薄的觀點，謝謝。

陸屹：謝謝雷總，需求是成功的推動力最大的來源，以需求為主要思考，在需求的基礎上走出各自不同的路，謝謝雷總。

雖然剛才我們說3年的疫情對商業(yè)地產(chǎn)的打擊非常大，整個行業(yè)遭遇了寒流，但是今年五一黃金周期間，碧桂園團隊沖破疫情，在2天之內接連開出了廣州番禺娛樂時光、貴陽觀山湖等三大項目，大大提升了城市商業(yè)格局，也為行業(yè)打了一針強心劑，而帶領團隊完成這一壯舉的正是碧桂園文商旅集團副總經(jīng)理王軍先生，我們想知道碧桂園作對了什么對的商業(yè)方面的探索。

王軍：感謝主持人，大家好，我是碧桂園的王軍，這次非常感謝觀點機構的邀請，因為廣州的疫情我不能到現(xiàn)場和大家交流，回答主持人的提問，關于碧桂園的商業(yè)運營，這些年我們也一直在不斷的探索和學習。在保障我們整個商業(yè)良性增長的基礎上，我們碧桂園商業(yè)是做了一些工作，和前面各位相比，我們起步比較晚，發(fā)展還不夠壯大，還有很多需要向同行們學習的地方。

關于碧桂園在這么多年的摸索，我們主要是做了幾個方面的工作。第一是做規(guī)模，我們的這個規(guī)模主要是實現(xiàn)了商業(yè)上的多項目多業(yè)態(tài)和多區(qū)域的協(xié)同發(fā)展。坦率講，碧桂園項目發(fā)展雖然有17年的歷史，之前我們更多還是協(xié)同地產(chǎn)的發(fā)展，也正是因為有多年協(xié)同地產(chǎn)的發(fā)展，和地產(chǎn)發(fā)展息息相關，今天碧桂園的文商旅也是受益于碧桂園地產(chǎn)，目前確實形成了我們在商業(yè)領域里面關于購物中心、街區(qū)，包括剛才講的社區(qū)商業(yè)，甚至長租、辦公、文旅和商貿的發(fā)展，截止到現(xiàn)在，我們在管的全國商業(yè)項目有130多個，管理面積超過800萬方，其中長租在全國20多個城市有6萬間的規(guī)模。在規(guī)模上，現(xiàn)在看是多項目多業(yè)態(tài)的協(xié)同發(fā)展，也確實得益于之前地產(chǎn)的沉淀，給了我們非常良好的基礎。

在整個發(fā)展過程中，碧桂園商業(yè)運營核心還是塑造我們產(chǎn)品的綜合競爭力，首先是圍繞著地產(chǎn)給到我們的這些沉淀資產(chǎn)，我們圍繞著運營需求和市場的需求，切入不同的市場，圍繞著不同的市場做不同的市場細分，塑造不同的產(chǎn)品線，就像主持人說的，我們5月份，包括今年下半年陸續(xù)開的一些商業(yè)，確實是細分了一些社區(qū)型的商業(yè)，街區(qū)型的商業(yè)，包括區(qū)域型的購物中心，包括我們正在打造的城市型的高端產(chǎn)品線產(chǎn)品。因為之前地產(chǎn)給了我們商業(yè)特別多的沉淀項目，而且之前也確實是有了非常多的不同產(chǎn)品線，在重新塑造新產(chǎn)品的同時，我們這兩年也有意識的把我們優(yōu)質項目作為標桿塑造，這也為我們近幾年輕資產(chǎn)的發(fā)展奠定了基礎。大家都知道我們碧桂園商業(yè)真正的對外發(fā)展確實起步比較晚，而標桿的商業(yè)對我們商業(yè)規(guī)模和未來發(fā)展空間和周期，是可以縮短我們和優(yōu)秀競爭對手的差距。

今年8月份，我們在東莞又開了東莞的一個項目，這個項目其實已經(jīng)成為了東莞東山湖片區(qū)的地標，開業(yè)三天就實現(xiàn)客流量50萬，在今年下半年華南區(qū)域疫情不斷的情況下，這個項目的開業(yè)對我們來說是非常不容易，也為我們華南區(qū)域深耕東莞片區(qū)建立了商業(yè)標桿。

再有是我們要找準產(chǎn)品發(fā)展的模板，為今天商業(yè)發(fā)展降低成本，我們前面提到的產(chǎn)品是很堅決的主攻下線市場，結合下線市場的需求和業(yè)態(tài)的匹配，打造我們自己的產(chǎn)品模型。把我們對下線市場的客群需求也好，包括前面幾位嘉賓提到的感受也好，把體驗導入到低線市場。

最終我們還是要回到商家的聯(lián)動，這兩年我們更多的是做了一些和有潛力的品牌共同孵化和成長，這里面主要體現(xiàn)在前期的策劃、規(guī)劃和招商環(huán)節(jié)，比如我們剛剛8月份新開的項目，在東莞的項目開業(yè)是非常成功的，這個里面我們前期在招商和規(guī)劃的過程中，我們就給了咖馬王子（音譯）最好的位置，因為這個設置讓這個品牌實現(xiàn)月銷售達到300萬，實現(xiàn)全國第一的水平。我們是在不斷的塑造產(chǎn)品的競爭力。

最后是關于提高運營收入，這兩年碧桂園商業(yè)確實做了一些功課，我們主要是體現(xiàn)在盡可能縮短首開的周期，大家知道萬達的首開是12個月，面對下沉市場，甚至一些街區(qū)商業(yè)，我們會在整個的首開區(qū)域盡可能縮短，利用我們現(xiàn)在區(qū)域的協(xié)同，快速推動項目的提效。我們也做了一些經(jīng)營模式的改變，主要是體現(xiàn)在商戶共贏，在保持正常穩(wěn)定的租售比的同時，我們去年重點推行保底租金加扣抵模式（音譯），加強我們和商戶的紐帶，幫助客戶發(fā)展，加強黏性。

在3年疫情期間，我們利用多種的渠道和模式，我們要求團隊隨機應變，提升營收，我們很多店鋪利用很多方式的運營，減緩商戶壓力，深挖一些項目的價值。以上是我們碧桂園商業(yè)在運營商的一些正在做的事情，和剛才幾位嘉賓相比，我們還有很多學習的地方，謝謝。

陸屹：謝謝王總，您太客氣太謙虛了，從開始到結尾，一直都說自己在路上，我感覺我們在商業(yè)地產(chǎn)中要出一個龐大的新軍，可能會給我們這個市場一定的振動，畢竟您有130個項目在管。我們都認為碧桂園是最大的房地產(chǎn)開發(fā)商，到現(xiàn)在一不小心的出現(xiàn)一個新品牌，我們要多關注碧桂園商業(yè)，可能馬上會成為我們商業(yè)零售界的一個非常強有力的領導實力，謝謝王總。

從剛才幾位嘉賓來看，又一次給我們帶來了商業(yè)地產(chǎn)很快要復蘇的感覺，就算不會馬上復蘇，也不會像這么悲觀，過去3年這樣的快活不下去的感覺，這個感覺肯定會一掃而光。

從一百多個龐大的碧桂園商業(yè)，小到一個小店餐飲的經(jīng)營，大到商業(yè)體的運營，我們今天的會議都說要做場景化的經(jīng)營，打造特定的消費場景，我們到底怎么打造這個場景呢？如何挖掘和呈現(xiàn)場景中消費者訴求的痛點，關于這個問題，我問一下我旁邊的宋總，您是如何帶領團隊進行消費場景的打造的？

宋福臨：謝謝主持人，感謝觀點在年底這個商業(yè)年會上，把優(yōu)秀的同行聚集在一起學習交流。我是金地華東公司的宋福臨，主要負責華東區(qū)域的長租公寓和社區(qū)商業(yè)的管理。無論是什么板塊業(yè)務，在現(xiàn)在商業(yè)競爭格局這么激烈的情況下，這兩年新開業(yè)的商業(yè)，無論是大體量的，還是區(qū)域級的社區(qū)級的，大家或多或少會選擇在自己的場子里做一些不一樣的東西。

對金地來說，我們是在A股上市的公司，我們商業(yè)業(yè)務的量和各位有一定的差距，我們在這個領域也算是一個后進入者，我自己的心得體會，首先是要深刻的洞察，到底是在為誰服務，你的客戶是誰，這一點就不用展開了，今天很多人都談到這個問題。我要研究好我服務的人群是什么樣的生活特征，什么消費特征，有什么樣的標簽，尤其是在當今的移動互聯(lián)時代，包括一些精準推送的技術，更容易把我們的客戶標簽化，所以我們第一個是思考為什么客戶服務，滿足他們什么樣的需求。

第二個，要在軟的方面和硬的方面，做一些投入。硬的方面就是打造場景，肯定是有一些硬件的，裝修上的動作。比如說我做某個公寓的時候，我就想我切哪個部分的客群，我們自己的規(guī)模不是特別大，我們首先想的是把項目一個一個扎實做好，我們公寓這塊直接切了一個客群是專門做寵物客群，我的家具的布置，我的床品床單，要不要防寵物抓，同時還有針對貓類的客群，直接在房間里面布置一些貓爬架，這是硬件上的投入。

還有商業(yè)方面，我們在華東做商業(yè)有兩個產(chǎn)品線，一個是社區(qū)級的，跟我們的住宅一起的，這樣的項目是不能散售的。還有一個產(chǎn)品線，是做1000到2000方的，這是我們遺留的售樓處、會所，或者在地產(chǎn)開發(fā)過程中，各種各樣的原因遺留下的東西，以前的思路是健身房，做超市，或者是做什么飯店，這就是一個包租公的生意，這是一個路子，但是沒有深入的參與經(jīng)營。我們也是不斷的學習，我們在這個空間里面嘗試融入更多的業(yè)態(tài)，如果這個項目具備做餐飲的條件，離住宅很近，我們會思考做一個泛餐飲的項目，比如說快餐、咖啡、奶茶等等。

這樣的模式里面，我們不僅是靠保底的租金，而是依靠和商戶共同分成。軟的部分，如果在公寓方面，我們就是做客戶的運營，比如說我們做寵物類的客群，我們平時要組織活動，我要幫寵物做相親會、運動會，我們可以幫客戶提供一個好的遛狗的環(huán)境，包括我們也會引入一些寵物的服務，產(chǎn)生一些增值的收益。我們在這樣的空間里面，會積累到一定的客戶，我們通過客戶線上的引流，也可以組織一些社群的活動，包括一些社群的團購，比如我們最近在徐匯一個新項目，就是以前的一個售樓處，歡迎非常好，我們就做了這樣一個商業(yè)，是在徐匯的幾個大學邊上，我們圍繞運動健康的主題做。

還有我們做商業(yè)還是一個長期的事情，很多地產(chǎn)賺的是快錢，早些年的這個心態(tài)要慢慢轉變，同時在現(xiàn)在疫情影響下，很多時候計劃比不過變化，我們9月底一個項目剛開業(yè)一個禮拜就被封控了，這個心態(tài)我們要注意調整，更長遠的做好項目。

陸屹：長租公寓在過去五六年前，國家就提出要做長租公寓，但是我們國家有很多家庭是有兩三套房，孩子在什么城市落戶，家長就去買一套房，有一段時間，長租公寓發(fā)展非常多，我們怎么把這些公寓順利的租出去，取決于長租公寓下的商業(yè)，給這些年輕人創(chuàng)造一個盡量簡單方便而舒適的城市會客空間，這是長租公寓順利出租的前提。謝謝各位嘉賓，謝謝觀點，我們今天的分享就到這里了。

關鍵詞： 主題討論會:商業(yè)基因鍛造